受建亨集團董事長姜光亮先生的委托，北京和君咨詢公司從6月2日開始，在為建亨地產(chǎn)集團制定本集團中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，這是集團發(fā)展的一件大事，也可以理解為是建亨集團為提高自身發(fā)展的又一次“蛻變”，在當今新經(jīng)濟時代背景下，選擇何種產(chǎn)業(yè)機遇或市場發(fā)展機會與自身發(fā)展方向相結合，是一個企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要內容，戰(zhàn)略定位涉及企業(yè)自身優(yōu)勢的評估、競爭環(huán)境的分析，確定最適合自身的發(fā)展方向與定位。在制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程中，涉及到企業(yè)運營的商業(yè)模式，也可以說，企業(yè)的商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的核心問題之一，有著生命力的商業(yè)模式需建立在企業(yè)成功的戰(zhàn)略基礎上，而成功的企業(yè)戰(zhàn)略必須有好的商業(yè)模式予以支撐。

企業(yè)商業(yè)模式的定義及要素

商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明企業(yè)為顧客創(chuàng)造價值并獲取利潤的內在邏輯，它是由目標客戶的價值需求，產(chǎn)品或服務的價值載體，銷售和溝通的價值傳遞，業(yè)務運作的價值創(chuàng)造，戰(zhàn)略控制活動的價值保護五大核心要素協(xié)同組成的價值創(chuàng)造系統(tǒng)。商業(yè)模式是企業(yè)經(jīng)營性內容，將企業(yè)自身可控的管理作為提升競爭力的手段，其核心是企業(yè)可控資源的優(yōu)化過程，是體現(xiàn)交易、利潤與外資源的關系，描述了企業(yè)怎樣與市場、與其他企業(yè)進行交易而贏利，是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的核心動力。企業(yè)盈利模式的五個要素：目標客戶的價值需求，產(chǎn)品或服務的價值載體，銷售和溝通的價值傳遞，業(yè)務運作的價值創(chuàng)造，戰(zhàn)略控制活動的價值保護。幾乎所有企業(yè)的商業(yè)模式都是以某一兩個要素為核心的各要素不同形式的組合。

目標客戶的價值需求：房地產(chǎn)是大眾最基本的消費品，同時由于其價值的相對穩(wěn)定性和在經(jīng)濟快速發(fā)展期的增值潛力，往往成為投資、保值增值的重要工具，所以企業(yè)對目標客戶群體要有一個清晰的界定，他們是企業(yè)提供商品或服務的購買者和使用者群體，是企業(yè)利潤的唯一源泉，沒有清晰界定我們的客戶群體，那我們提供商品的購買群體是不穩(wěn)定的，而且目標客戶也需要有一定的規(guī)模，否則企業(yè)的業(yè)務發(fā)展規(guī)模必然受到局限，同時企業(yè)在營銷拓展過程中，對客戶群的需求和偏好也要有比較深刻的認識和了解，發(fā)掘新的市場需求，同時建立新的競爭優(yōu)勢。結合企業(yè)戰(zhàn)略，使之區(qū)別于競爭對手，將注意力集中于確定客戶所需的產(chǎn)品與服務，通過信息技術，把核心業(yè)務流程變成核心能力，為客戶提供超值服務，這樣通過價值體現(xiàn)，吸引更多的消費群體。

價值載體即目標客戶購買的產(chǎn)品或服務，是客戶價值和企業(yè)價值最大化的結合點，他根據(jù)目標客戶的需求和偏好而為客戶創(chuàng)造價值，同時又要為企業(yè)創(chuàng)造價值，所以企業(yè)要通過穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略，面對目標客戶對產(chǎn)品及服務的需求而進行精細的成本控制方法，實現(xiàn)出入平衡，盡量實行以客戶為中心的價值理念，著眼于外部顧客價值鏈，努力從顧客的消費活動周期中發(fā)現(xiàn)價值，企業(yè)的利潤在為顧客實現(xiàn)價值的過程中獲利，這樣企業(yè)才能夠持續(xù)盈利。

價值創(chuàng)造是指企業(yè)生產(chǎn)、供應滿足目標客戶需要的產(chǎn)品或服務的一系列業(yè)務活動及其成本結構。企業(yè)發(fā)現(xiàn)、界定目標客戶、為目標客戶生產(chǎn)產(chǎn)品或服務，需要實施一系列業(yè)務活動，通過這些活動，企業(yè)和客戶雙方的需要才能得到滿足。價值創(chuàng)造反映的是企業(yè)的主要投入。當企業(yè)自身的資產(chǎn)增值的能力和速度不能滿足企業(yè)擴張快速投入增量資產(chǎn)的要求時，可以通過一種對資源有很強的整合能力來達到企業(yè)的某種創(chuàng)造目標，這種配置式整合到的資源，不僅是可以企業(yè)已經(jīng)擁有的，也是企業(yè)可以整合的社會資源來為企業(yè)提升創(chuàng)造力而服務。因此，一個企業(yè)如何組織好內外部資源，為市場提供高質量的產(chǎn)品和服務，以實現(xiàn)經(jīng)營目標和提高最終客戶滿意度，最終形成穩(wěn)固的價值鏈。

價值傳遞及價值保護，即產(chǎn)品的營銷和物業(yè)管理：為了讓客戶群方便購買和了解本公司的產(chǎn)品或服務，我們將多次舉行各類營銷活動或媒體傳播活動，其目標就是要把我們所擁有的產(chǎn)品，通過傳播活動讓客戶了解其產(chǎn)品、服務及信息，使我們的產(chǎn)品能迅速投放市場，實現(xiàn)客戶和企業(yè)價值的共同創(chuàng)造。服務是我們對消費客戶的一種增值價值，其目標也是企業(yè)為了防止競爭者掠奪本企業(yè)的目標客戶而采取的一種防范措施。保護目標客戶不為他人所動，如當今企業(yè)沒有價值保護意識，那么我們所建立起來的消費者目標群體將被競爭市場所劃分，從而削減了我們的經(jīng)營利潤。

商業(yè)模式的探討

建亨地產(chǎn)以“提供城鎮(zhèn)優(yōu)質房產(chǎn)，改善居民生活品質”為企業(yè)使命，以“做社會尊重的城鎮(zhèn)住宅專業(yè)開發(fā)商”為企業(yè)愿景，這樣整個企業(yè)的業(yè)務模式確立于城鎮(zhèn)住宅開發(fā)上，這是目前三、四線城市房地產(chǎn)業(yè)的一種業(yè)務模式，一旦受國家的調控政策或經(jīng)濟危機影響，企業(yè)就可能陷入嚴重的生存危機，因此要長期立足于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的價值鏈體系，首先要明確自己在市場中的角色定位，選擇符合自身優(yōu)勢的專業(yè)化或多元化領域發(fā)展，在現(xiàn)今需方市場中以尋求客戶需求的價值創(chuàng)新為核心，進行細化符合本企業(yè)發(fā)展的專業(yè)化或多元化服務經(jīng)營，關注新興的市場發(fā)展動向，采用市場機會導向思維模式進行業(yè)務拓展，在特定價值鏈環(huán)節(jié)、特定區(qū)域市場和特定的客戶群中完善企業(yè)的業(yè)務模式或及時調整我們的業(yè)務模式，為客戶群體提供差別化的服務產(chǎn)品，形成自身獨特的業(yè)務模式。

在企業(yè)業(yè)務模式的框架下，隨著土地供應方式的市場化、銀行信貸受政策性調控、市場同質競爭加劇等不利情況下，房地產(chǎn)業(yè)的運作在很大程度上將會產(chǎn)生一種行業(yè)運營模式的轉變，在以后的市場變革中，地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)模式可能將逐漸會向投資模式轉換，其實質就是產(chǎn)業(yè)的核心由開發(fā)營銷向金融運作轉移，現(xiàn)在國內一些大的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)正越來越清晰地展示了這種轉變的途徑。他們通過某些特定的合作方式、拓寬融資渠道、調整產(chǎn)品融資結構等手段來做大規(guī)模，把資本運作當做企業(yè)獲取利潤，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的重要手段。這是運營管理中工作流和資金流與傳統(tǒng)開發(fā)模式的根本性轉變。

在房地產(chǎn)業(yè)隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展過程中，信息技術的構建對傳統(tǒng)的企業(yè)管理、營銷策列和市場理念產(chǎn)生了巨大的沖擊，房地產(chǎn)業(yè)將由技術的進步而發(fā)生改變并在快速運行，在信息技術的應用下，產(chǎn)業(yè)過程中大量的數(shù)據(jù)及時準確地傳遞及分析，會給企業(yè)在規(guī)劃設計、研究開發(fā)、生產(chǎn)制造過程中的資源進行有效地共享，同時又拉近了供方市場與需方市場的距離，促進企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結構調整，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。

在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈中，房地產(chǎn)企業(yè)主要以土地開發(fā)為主要盈利點，通過對土地進行規(guī)劃、建設、銷售，并通過為產(chǎn)品消費者提供其他服務獲取利潤，建亨地產(chǎn)近年來一直以這種常規(guī)的房地產(chǎn)盈利模式經(jīng)營，但隨著國家宏觀調控政策的深入，房地產(chǎn)新政策不斷推出，再加上土地市場的健康運行，企業(yè)提供產(chǎn)品和服務的運營過程中的成本結構和收益環(huán)節(jié)發(fā)生了轉變：土地價格、原材料、人工工資等要素上漲，導致了開發(fā)企業(yè)建安成本的大幅度提高，對消費者的價格期望值產(chǎn)生了較大的差異，這種心理期望的差異會導致產(chǎn)品銷售的進度緩慢，從而增加了企業(yè)現(xiàn)金流的負債率，所以企業(yè)要根據(jù)自身的資源配置、戰(zhàn)略決策并與價值鏈中的相關主體的利益分配原則，尋找適合自身發(fā)展的盈利模式，為自己的持續(xù)發(fā)展、持續(xù)盈利做好鋪墊。

在當今企業(yè)運營中，商業(yè)模式是企業(yè)的重要戰(zhàn)略，是企業(yè)的盈利模式，是企業(yè)探求所經(jīng)營業(yè)務的利潤來源，生產(chǎn)過程和產(chǎn)出方式的生成，圍繞企業(yè)盈利這個核心來配置企業(yè)資源和組織企業(yè)所有內外部活動的一個行為過程，在中國房地產(chǎn)行業(yè)的環(huán)境還在急劇和頻繁地發(fā)生變化，地產(chǎn)業(yè)的生態(tài)平衡遠遠無法形成，優(yōu)勝劣汰仍然伴隨著每一個企業(yè)的生存和發(fā)展，未來可能還會有一批新興或迅速崛起的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)或休閑式地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，同時我們也希望，建亨地產(chǎn)通過此次的戰(zhàn)略規(guī)劃設計，著重規(guī)劃好企業(yè)的定位和發(fā)展方向、企業(yè)價值和商業(yè)模式。